Aktiver Vertrieb

Stadtwerke haben lange Zeit am Markt kaum Fehler gemacht

Sonst wären heutige Marktanteile von 70% bis 80% in einem Markt mit intensivem Wettbewerb nicht vorstellbar. Zunehmend reicht es aber nicht mehr aus in der Marktbearbeitung nur Fehler zu vermeiden. Um die verlorenen Kunden zurückzugewinnen, bestehende Kunden zu halten und neue Produkte und Produktbündel zu verkaufen, ist ein aktiver Vertrieb notwendig. Dies gilt für online- wie offline-Kanäle.

Der Wechsel von einer erfolgreichen passiven Bearbeitung des Marktes hin zu einer aktiven ist eine der großen Herausforderungen für Stadtwerke. Die Veränderung betrifft viele Bereiche des Unternehmens und benötigt insbesondere neue Fähigkeiten und eine veränderte Unternehmenskultur, ein attraktives Produktportfolio sowie stringente (digitalisierte) Prozesse.

Unsere Leistungen

Konzeption und erfolgreiche Implementierung aktiver Prozesse für:
- Kundenrückgewinnung und Neukundengewinnung
- Kundenbindung
- Cross- und Up-Selling
- EDL- und eMobilitätsprodukte
Digitalisierung der Prozesse, u.a. mit unserem Kooperationspartner epilot
Wertende Bestandsaufnahme der aktiven Vertriebsfähigkeit und Roadmap-Entwicklung
Prozesse und Konzepte für ein aktives Forderungsmanagement

Referenz-Projekte

Aktive Vertriebsprozesse

Das Stadtwerk einer Universitätsstadt präsentiert sich als kundenzentrierter lokaler Energieversorger. Mit dem Projekt „Kunde 2.0“ wurden umfassende prozessuale und IT-seitige Grundlagen für die Erfüllung dieses Anspruchs gelegt.

Im Rahmen mehrerer Teilprojekte - u.a. Kundenportale, Prozesse des Front-Office, Konzeption eines bundesweiten Strom- und Gasproduktes, Optimierung des Forderungsmanagements und Einführung eines Kampagnenmanagements – konnte PRO ENERGY CONSULT in Zusammenarbeit mit Mitarbeitern aus den Shared Services, dem Vertrieb und der IT die strategische Gesamtkonzeption, Detailkonzeptionen für Teilprojekte sowie deren Umsetzung erarbeiten.

Aktiver EDL-Vertrieb

Energiedienstleistungen wie Kleinkessel-Contracting oder PV-Anlagen/Batterie sind sowohl ökologisch wie ökonomisch von hoher Bedeutung. Allein: Sie müssen aktiv on- wie offline verkauft werden.

PRO ENERGY CONSULT hat mehrere Stadtwerke bei der Erreichung der Zielsetzung „Intensivierung des EDL-Geschäftes“ erfolgreich unterstützt. Ausgangspunkt ist hierbei immer der Markt und sein Potenzial. In diesem Markt hat ein Stadtwerk mit seinem überragenden Marktanteil im Strom- und Gasmarkt eine sehr gute Ausgangsbasis. Es bestehen insbesondere drei kritische Erfolgsfaktoren, die in den Projekten erfolgreich gelöst werden mussten:

Nutzung der breiten Kundenbasis durch konsequente Ansprache an allen verfügbaren Kundenkontaktpunkten
Einbindung der Leistungspartner insbesondere im lokalen Handwerk. Hier sind Kooperationsmodelle zu schaffen, die beiden Partner Vorteile verschaffen.
Systematische Nutzung der Kundendaten und Digitalisierung der Prozesse in Akquisition, Abschluss, Fullfillment und Abrechnung. In diesem Bereich arbeiten wir intensiv mit unserem Kooperationspartner epilot zusammen.

Aktive Bearbeitung Wohnungswirtschaft

Das Kundensegment Wohnungswirtschaft hat eine hohe Bedeutung für Energieversorgungsunternehmen.

Für ein bundesweit agierendes EVU hat PRO ENERGY CONSULT die Konzeption einer digitalen Leerstandsmanagement-Plattform für Wohnungswirtschaftsunternehmen entwickelt. Hiermit konnten Kosten auf Seiten des Energieversorgers und der Wohnungswirtschaft reduziert und Kundenbindungspotenziale für Endkunden deutlich erhöht werden.

Ein großes bundesweit agierendes Energieunternehmen konnte PRO ENERGY CONSULT bei Potenzialanalysen und strategischen Empfehlungen zur Forcierung des Geschäftssegmentes Wohnungswirtschaft unterstützen. Außerdem wurden konkrete Produkte und Leistungen konzipiert und ein entsprechender Business Case erstellt.

Auch für kleinere Stadtwerke im urbanen Umfeld spielt die Wohnungswirtschaft eine bedeutende Rolle. Aufgrund der immer stärker werdenden eigenen Energieaktivitäten der Wohnungswirtschaft hat PRO ENERGY CONSULT für ein kleineres Stadtwerk eine Risikoanalyse durchgeführt, aus der Gefährdungen und Gegensteuerungsmaßnahmen im Geschäftsfeld abgeleitet und initiiert wurden.

Aktive Vertriebsfähigkeit: Statuserhebung und Maßnahmenplanung

Die Entwicklung von einer eher passiven Marktbearbeitung zu einem aktiven Vertrieb ist ein komplexer Prozess. Er setzt zunächst Bestandsaufnahme und Bewertung wichtiger Prozesse und Konzepte im Status Quo voraus. Die Bewertung muss sowohl objektiv sein als auch vom Führungsteam des Vertriebs getragen werden. Sie bildet die Basis zur Ableitung eines mittelfristigen Maßnahmenplanes zur mittelfristigen Erreichung.

PRO ENERGY CONSULT hat mehrere mittelständische Stadtwerke bei der objektiven Bewertung der derzeitigen Vertriebsfähigkeit und der Ableitung einer mittelfristigen Maßnahmenplanung unterstützt. Dies erfolgte im Rahmen von Workshops und Kompaktprojekten in denen PRO ENERGY CONSULT sowohl die Rolle des objektiven Beurteilers als auch die des Moderators eingenommen hat. So konnte eine akzeptierte Basis für den notwendigen Veränderungsprozess gewonnen und konkrete Umsetzungsmaßnahmen identifiziert und geplant werden.

Aktives Forderungsmanagement

Aktives Forderungsmanagement ist heute weit mehr als eine Mahnabteilung: Es ist kaufmännisches Kundenmanagement. So wie im modernen Fußball die Defensive schon in der Offensive beginnt, beginnt modernes Forderungsmanagement bereits im Vertrieb.

Auf Basis interner wie externer Bonitätsinformationen können Sicherungsinstrumente zielgerichtet eingesetzt werden. Im Rahmen von Kampagnen lassen sich Zielgruppen so passgenau identifizieren und Streuverluste vermeiden.

PRO ENERGY CONSULT unterstützt Stadtwerke bei der Konzeption und Implementierung moderner, unternehmensweiter Forderungsmanagementprozesse und ist hierbei häufig „Übersetzer“ zwischen Vertrieb und Debitorenmanagement. In unseren Projekten wurden regelmäßig hohe quantifizierbare Ziele erreicht, z.B.:

Reduzierung des Netto-Zahlungsausfalls um mehr als 50%
Liquiditätssteigerung von >30 Mio. €
Senkung der Kapitalbindung aus überfälligen Forderungen bei Gewerbekunden von 3 Mio. €